点便是客房产品或服务的“亮点”，也是招引和影响客人购买客房产品的重要的条件。酒店招待人员在客房出售过程中，一定要了解和重视客人的个性化需求，了解客人需求的利益点，留意不同的客人，重视的“

  点”是不同的。例如商务客人，期望客房舒适、安静、设备齐备，能餐饮、会务等配套服务；而家庭旅游者要求房间宽阔、房价实惠、舒适等。因而，出售人员在“抛

  R：陈先生，咱们酒店行政楼层的行政大床房在18-20楼，房间宽阔、环境安静、设备舒适、工作设备齐备，能清楚看到周边城市景象，很合适像您这样的成功商务人士！

  上例中，酒店招待人员针对高档商务客人个性化需求，着重行政楼层的商务大床房在18-20楼，有宽阔、安静、舒适等“